Quand le vin nous parle de marketing...
Une formation interactive avec Bodega Mota pour discuter des stratégies de marketing.
Vos clients vous paieront parce que vous résolvez un problème pour eux.
Vous ne vendez pas un produit : vous répondez à un besoin. Avant de définir votre stratégie de communication, posez-vous donc la question suivante : quel problème votre offre résout-elle ?
Par exemple : un restaurant vous offre plus que de la nourriture. C’est avant tout un endroit où vous pouvez rencontrer vos amis et votre famille. C’est ensuite un endroit où vous n’avez pas à cuisiner, où chacun à table peut manger ce qu’il veut…
Concentrez votre communication sur le problème que vous êtes en train de résoudre.
Vos clients ne vous achèteront pas parce qu’ils comprennent ce que vous faites. Ils vous achèteront s’ils ont l’impression que VOUS LES COMPRENEZ. Le problème que vous rencontrez et la solution à laquelle vous avez pensé pour le résoudre.
Identifiez vos concurrents
Qui d’autre résout le même problème que vous ? En vous posant cette question, vous pouvez identifier deux types de concurrents :
- vos concurrents directs : ce sont ceux qui résolvent le même problème que vous, avec le même type de produit ou de service que vous. Par exemple, si vous avez un restaurant, les autres restaurants de la région où il est situé sont vos concurrents directs.
- vos concurrents indirects : ce sont ceux qui résolvent le même problème que vous, mais qui n’offrent pas le même produit ou service que vous. Ils sont un peu plus difficiles à identifier 🙂 . Ex : si vous avez un restaurant, le Mercadona qui a ouvert dans votre rue et qui propose un service de vente à emporter est un concurrent indirect.
Que faire de ces informations ?
Ces informations vous permettent de mettre en évidence plusieurs faits essentiels dans votre communication :
- Quelle est votre valeur différentielle par rapport à vos concurrents directs : que faites-vous de mieux ou de différent ? Êtes-vous plus rapide, plus sympathique, plus original, moins cher, etc. Une valeur différentielle le sera d’autant plus si elle vous permet de résoudre encore mieux le problème de votre public.
- Quels arguments pourriez-vous donner à votre public pour qu’il ne choisisse pas un concurrent indirect et qu’il vous choisisse à la place ? Par exemple : pourquoi prendre un pique-nique et s’asseoir mal à l’aise sur la plage alors que mon restaurant surplombant la mer est si frais et confortable ?
Qu’arrive-t-il à une personne qui essaie de plaire à tout le monde ? En fin de compte, personne ne l’aime. Ou suscite l’indifférence. C’est précisément ce que vous voulez éviter avec votre marque.
Donc, point 1 :
Votre produit ne convient pas à tout le monde... Et c'est très bien ainsi !
Votre buyer persona est le client idéal pour votre entreprise. C’est celui pour qui votre produit est réellement conçu. Il est essentiel que vous l’ayez parfaitement identifié.
Remarque : vous pouvez avoir PLUSIEURS PERSONNES ACHETEUSES si vous avez plusieurs types de produits.
Questions clés à se poser pour identifier votre buyer persona
Où habitez-vous ?
Quel âge avez-vous ?
Le fait qu’il s’agisse d’un homme ou d’une femme est-il important ?
Qu’aimez-vous et quelle est votre personnalité ?
Quel problème résolvez-vous ?
Acheteur, prescripteur, consommateur
Ce sont les trois piliers du processus d’achat. Il est essentiel que vous sachiez si votre communication est axée sur l’acheteur, le prescripteur ou le consommateur.
- L’acheteur : c’est celui qui paie le produit ou le service.
- Le prescripteur : celui qui recommande l’achat.
- Le consommateur : celui qui consomme le produit.
Ex : un enfant qui demande des biscuits à ses parents au supermarché est le prescripteur et le consommateur. Les parents sont les acheteurs.
Parfois, l’acheteur, le prescripteur et le consommateur sont trois personnes différentes. Parfois, la même personne représente plus d’un de ces piliers, voire tous (par exemple, vous vous convainquez que vous devez vous inscrire dans une salle de sport).
Il est temps de définir votre stratégie de communication : créez des histoires autour de votre marque.
Regardez ce que vous voyez en ce moment à Bodega Mota. Voyez-vous qu’ils vous racontent bien plus que le fait qu’ils vendent du vin ? Quelles histoires à raconter pouvez-vous identifier dans cette cave ?
Nous aimons tous qu’on nous raconte des histoires.
Connectez-vous avec les problèmes que votre produit résout en concentrant votre histoire sur les points suivants :
- le point de vue de votre consommateur : qu’aimerait-il savoir sur le problème qu’il rencontre ?
- la perspective plus humaine de votre marque : faites participer votre équipe, expliquez pourquoi vous avez créé ce projet, racontez des anecdotes amusantes/excitantes/curieuses.
Les histoires font que l’on se souvient de votre marque.
Positionnement de la marque et stratégie de prix
Une fois que vous avez une idée claire de l’identité de vos concurrents, les prochaines étapes sont les suivantes :
- Définissez le positionnement de votre marque : haut de gamme, bas de gamme, milieu de gamme. Où se situent vos concurrents ? Définissez une matrice de positionnement de votre marque en fonction de vos variables clés.
- définir vos prix : ils doivent être cohérents avec le positionnement de votre marque.
Le positionnement de votre marque doit se refléter dans tous les aspects de votre activité.
Le produit lui-même, bien sûr. Mais pas seulement :
vos coûts de production :
- l’emballage
- le service
- traitement des plaintes
- communication
Par exemple, Ryanair contre Emirates.
Questions clés pour définir votre prix et votre positionnement
Combien cela vous coûte-t-il de le vendre ? Frais de publicité, expédition, emballage, service à la clientèle
Où se situent vos concurrents dans une matrice prix/qualité ou une matrice avec
critères clés pour votre secteur ?
Exemples de matrices de positionnement de la marque
Valeurs : l'âme de votre marque
Les gens travaillent avec les gens. Vous ne choisissez pas des marques, vous ne choisissez pas des logos. Vous choisissez des projets qui correspondent à votre façon d’être, à vos convictions, à votre façon de vivre. Bref, avec vos VALEURS.
- Quelles sont les idées et les valeurs humaines liées à votre marque, à l’histoire de votre projet ?
- En bref : qu’est-ce qui HUMANISE votre marque ?
Il ne s’agit pas de raconter des histoires parfaites, mais des histoires authentiques. L’imperfection peut, en fait, nous rapprocher encore plus les uns des autres. Bien qu’il soit essentiel de soigner l’image de votre marque, une vidéo dans laquelle vous parlez avec émotion de votre projet vous touchera un million de fois plus que n’importe quelle photo de produit semblant sortir d’un catalogue.
Les bases du neuromarketing : susciter l'intérêt de vos téléspectateurs
Vous réagissez en permanence à des stimuli externes : ce que vous voyez, sentez, goûtez, entendez ou ressentez conditionne votre prise de décision ou vos réactions inconscientes. C’est la base du neuromarketing.
Comprendre et appliquer cette clé à votre entreprise est fondamental : créez une atmosphère qui marque votre public. Qu’il s’agisse de votre propre parfum, de vos propres couleurs ou de la sensation ressentie par vos clients lorsqu’ils entrent dans vos locaux… Si vous êtes capable d’établir un lien avec votre public au-delà de ce que vous vendez, mais de ce qu’il se souvient de votre marque… Vous aurez atteint l’objectif d’une stratégie de marketing : faire en sorte que vos clients ressentent quelque chose de très spécial lorsqu’ils se connectent à votre marque et la consomment. Et si vous voulez un exemple… quittez un instant votre téléphone portable des yeux et regardez ce magnifique domaine viticole dans lequel nous nous trouvons aujourd’hui. 😉
Conclusion : séduisez avec l'histoire de votre marque
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