Cuando el vino nos habla de marketing...
Una formación interactiva con la Bodega Mota para hablar de estrategias de marketing.
Tus clientes te pagarán porque les resuelves un problema.
No vendes un producto: cubres una necesidad. Así que antes de definir tu estrategia de comunicación, pregúntate: ¿qué problema resuelve aquello que ofreces?
Ej. : un restaurante te da más que comida. Es un lugar donde sociabilizar con tus amigos y familia ante todo. Luego un lugar que te permite no tener que cocinar, o que cada uno en la mesa pueda comer lo que quiera…
Centra tu comunicación en el problema que resuelves.
Tus clientes no te comprarán porque entienden lo que haces. Te comprarán si sienten que TÚ LES ENTENDISTE A ELLOS. Qué problema tienes, y qué solución pensaste para resolverlo.
Identifica a tus competidores
¿Quién más resuelve el mismo problema que tú? Haciéndote esta pregunta puedes identificar dos tipos de competidores:
- tus competidores directos: son aquellos que resuelven el mismo problema que tú, y con el mismo tipo de producto o servicio que tú. Ej.: si tienes un restaurante, los demás restaurantes de la zona en la que está el tuyo son tus competidores directos.
- tus competidores indirectos: son aquellos que resuelven el mismo problema que tú, peeero no ofrecen el mismo producto o servicio que tú. Estos son un poco más difíciles de identificar 🙂 . Ej.: si tienes un restaurante, el Mercadona que abrieron en tu calle y ofrece un servicio de comida para llevar es un competidor indirecto.
¿Qué hacer con esta info?
Esta info te permite sacar varios datos clave en tu comunicación:
- Cuál es tu valor diferencial respecto a tus competidores directos: ¿qué es lo que haces mejor o distinto? Eres más rápido/amable/original/barato, etc. Un valor diferencial lo será aún más si permite resolver aún mejor el problema de tu público.
- ¿Qué argumentos podrías darle a tu público para no elegir un competidor indirecto y elegirte a ti? Ej: por qué hacerte un picnic y estar mal sentado en la playa con lo chulo y cómodo que es mi restaurante con vistas al mar?
¿Qué le pasa a una persona que busca agradarle a todo el mundo? Que al final no le agrada a nadie. O despierta indiferencia. Esto es JUSTO lo que quieres evitar con tu marca.
Así que, punto 1:
Tu producto no es para todo el mundo... ¡Y está bien así!
Tu buyer persona es aquel cliente ideal para tu negocio. El para quien tu producto está realmente pensado. Es clave que lo tengas perfectamente identificado.
Ojo: puede que tengas VARIOS BUYER PERSONAS si tienes varios tipos de producto.
Preguntas clave que hacerte para identificar tu buyer persona
¿Dónde vive?
¿Cuántos años tiene?
¿Que sea hombre o mujer es importante?
¿Qué le gusta? ¿Cómo es su personalidad?
¿Qué problema le resuelves?
Comprador, prescriptor, consumidor
Son los tres pilares de un proceso de compra. Es clave que sepas si tu comunicación está enfocada al comprador, el prescriptor o el consumidor.
- El comprador: es el que paga por el producto o el servicio.
- El prescriptor: el que recomienda comprarlo.
- El consumidor: el que consume el producto.
Ej.: un niño que pide galletas en el supermercado a sus padres es el prescriptor y el consumidor. Los padres son los compradores.
A veces, el comprador, el prescriptor y el consumidor son 3 personas distintas. A veces, una misma persona es más de uno de estos pilares, o todos (ej.: tú autoconvenciéndote de que tienes que apuntarte al gimnasio).
Hora de definir tu estrategia de comunicación: crea historias alrededor de tu marca.
Fíjate en lo que ves ahora mismo en la Bodega Mota. ¿Ves que te cuentan mucho más que el hecho de que venden vino? ¿Qué historias por contar puedes identificar en esta bodega?
A todos nos encanta que nos cuenten historias.
Conecta con los problemas que resuelve tu producto enfocando tu historia desde:
- la perspectiva de tu consumidor: ¿qué le gustaría escuchar sabiendo el problema que tiene?
- la perspectiva más humana de tu marca: involucra a tu equipo, cuenta por qué creaste este proyecto, anécdotas divertidas/emocionantes/curiosas.
Las historias hacen que tu marca sea RECORDADA.
Posicionamiento de marca y estrategia de precios
Teniendo claro quienes son tus competidores los próximos pasos que te tocan son:
- definir tu posicionamiento de marca: más alta gama, baja gama, media gama. ¿En qué posicionamiento están tus competidores? Define una matriz de posicionamiento de marca según tus variables clave.
- definir tus precios: deben de estar en coherencia con tu posicionamiento de marca.
Tu posicionamiento de marca debe de reflejarse en todos los aspectos de tu negocio
El producto en sí, claro. Pero no solo, sino:
tus costes de producción:
- el packaging
- el servicio
- la gestión de quejas
- la comunicación
Ej.: Ryanair vs. Emirates.
Preguntas clave para definir tus precios y posicionamiento
¿Cuánto te cuesta venderlo? Costes de publicidad, envío, embalaje, atención al cliente
¿Dónde están posicionados tus competidores en una matriz calidad/precio, o una matriz con
criterios clave para tu sector?
Ejemplos de matrices de posicionamiento de marca
Los valores: el alma de tu marca
La gente trabaja con la gente. No eliges marcas, no eliges logos. Eliges proyectos que conectan con tu forma de ser, con tus creencias, con tu forma de vivir. En resumen, con tus VALORES.
- ¿Qué ideas y valores humanos están conectados con tu marca, con la historia de tu proyecto?
- En definitiva: ¿qué es lo que HUMANIZA tu marca?
No se trata de contar historias perfectas sino AUTÉNTICAS. La imperfección puede, de hecho, hacernos conectar aún más. Si bien es clave cuidar la imagen de tu marca, un vídeo en el que te emociones hablando de tu proyecto conectará un millón de veces más que cualquier foto de producto que parezca sacada de un catálogo.
Conceptos base de neuromarketing: envuelve a tus espectadores
Reaccionas continuamente a estímulos externos: lo que ves, hueles, saboreas, oyes o sientes condiciona tus tomas de decisiones o tus reacciones inconscientes. Esta es la base del neuromarketing.
Entenderlo y aplicar esta clave a tu negocio es fundamental: crea un ambiente que deje huella en tu público. Desde un perfume propio, unos colores muy tuyos, a una sensación cuando tus clientes entran a tu local… Si eres capaz de conectar con tu audiencia más allá de lo que VENDES sino de lo que RECUERDAN de tu marca… Habrás llegado al propósito de una estrategia de marketing: hacer que tus clientes se sientan de una manera muy especial cuando conecten y consuman tu marca. Y si quieres un ejemplo… levanta la mirada un momento de tu móvil y paséala por esta preciosa bodega en la que estamos hoy. 😉
Conclusión: seduce con la historia de tu marca
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